Se habla mucho de nuevas maneras de hacer marketing, y una de ellas también es el marketing de contenidos. Pero, ¿de qué trata exactamente? ¿Tiene una metodología propia? ¿Quién puede desarrollar una estrategia de marketing de contenidos?
¿Qué es el marketing de contenidos?
Marketing de contenidos son aquellas estrategias de marketing que se desarrollan alrededor del contenido que interesa a un perfil de público determinado. Para ello, se necesita crear y distribuir contenido relevante para atraer la atención de un público objetivo, previamente definido, con el objetivo de convertirlos en nuevos clientes.
Cómo crear contenido relevante (y no morir en el intento)
Crear contenido no es ponerse a escribir sobre las bondades de nuestros productos o servicios y lo fantástica que es una empresa. Hemos de partir que el contenido relevante es aquel que es interesante para el público. A veces sucede que aquello que la empresa cree que es lo más interesante no es el tipo de contenido que necesita el cliente. Esta muy bien que queremos destacar nuestros puntos fuertes y nuestras diferencias respecto a la competencia pero, ¿de esta manera estamos ayudando a nuestros cliente o al usuario?
Si partimos de que cada uno de nosotros es un usuario que necesita cubrir sus necesidades, podremos entender cómo funciona nuestro proceso de decisión y compra. Debemos conocer a nuestro buyer persona para entender sus necesidades y así cubrirlas.
«…crear y distribuir contenido relevante para atraer la atención de un público objetivo…»
El embudo del marketing de contenidos
El proceso de compra se divide en 4 fases:
1. Generar tráfico
2. Generar leads
3. Alimentar los leads
4. Experiencia de cliente
Como empresa, primero (fase 1) Necesitaremos atraer la atención del usuario, así que tendremos que ofrecerle aquel contenido que llame su atención. A continuación, vamos a necesitar que los usuarios que hayan demostrado interés, es decir, que nos perciba como un posible aliado para resolver su necesidad, nos deje su contacto. Si lo logramos, pasaremos a la tercera fase, que consiste en resolver sus dudas respecto a nuestra candidatura como posible solucionador de entuertos. Y, de nuevo, si conseguimos convencerle de que somos el candidato mejor dotado, además de cerrar una compra, debemos ofrecerle una fantástica experiencia para que pase de ser nuevo cliente a cliente-cliente; es decir, fiel a nuestra marca o empresa y, ¿por qué no? Que hable de nosotros con excelencia a su conocidos y familia. ¿Qué mejor propaganda que un cliente satisfecho?
Ahora, pasemos al otro lado: al del usuario. Pongamos un ejemplo: Necesito beber para hidratarme y sobrevivir. Una necesidad básica. Entonces pienso en posibilidades: beber del grifo (rápido y barato); bajar y comprar una garrafa de agua potable (me va a llevar más tiempo y tengo que cargar con 5 litros de agua) o, incluso, utilizar los nuevos servicios de agua embotellada a domicilio (¿dónde tengo el contacto de esas empresas? ¿a cuál llamo? Voy a tardar mínimo una horas en poder beber un vaso de agua).
Así que ya ves, cada necesidad, por muy básica que sea, conlleva tomar una serie de decisiones, y que además, no son inmediatas en la mayoría de casos.
¿Cómo me ayuda el marketing de contenidos?
Diseñar una estrategia de contenidos me va ayudar a enfocarme en las necesidades que tiene mi cliente potencial y cómo debo proporcionarle contenidos, y cuáles son, dependiendo de la fase en la que se encuentre el usuario.
Volviendo al ejemplo anterior, serán diferentes las necesidades de: Una madre con un bebé de seis meses, una estudiante que comparte piso y un señor de ochenta años. Por ello, no debemos quedarnos en la primera fase de atracción y utilizar el autobombo: soy el mejor, mi relación calidad-precio es estupenda o mi precio es el más competitivo.
Veámos las necesidades de cada usuario:
Madre: Necesito agua poco mineralizada para prepararle el biberón a mi bebé. Su salud es lo más importante. Si he de salir a comprarla, lo haré, pero me complica la vida. Necesidades: Agua de primera calidad aunque deba pagar más por ella.
Estudiante: No me puedo permitir lujos. Tengo una necesidad y la quiero solucionar ya y de manera económica porque mi trabajo de dependienta no me permite acceder a productos de gama alta. Necesidades: Beber y gastar lo mínimo.
Anciano: Mi salud empieza a ser delicada y mis riñones ya no son lo que eran hace cincuenta años, pero mi espalda tampoco, y cargar con peso me resulta muy complicado. Necesidades: Cuidar de mi salud y ayuda con el transporte.
Pero, ahora imagínate que quieres contactar con un cliente que ya posee tres años de antigüedad. ¿Le volverás a hablar de tu producto o de tu servicio si ya los conoce de sobras? Fíjate que en este caso ya estamos en otra fase del embudo de marketing. ¿Qué le podemos ofrecer a este cliente fiel que sea de su interés y que nos permita afianzar todavía más nuestra relación? Podemos ofrecerle, por ejemplo: Un descuento, una promoción o quizás algo más: Participar en un Club de clientes Vip, ofrecerle un buen descuento si nos presenta a un nuevo cliente o regalarle un bonito libro ilustrado sobre el ciclo del agua. Este contenido está ideado para el cliente y seguro va a sorprenderle, pero asegúrate que también sea de su interés para que sea contenido relevante.
