En las últimas décadas se han producido cambios drásticos en el mundo y en el mercado. Como consecuencia, la respuesta del marketing ha sido la ideación de una nueva metodología que se adapta al mundo digital: El Inbound Marketing.
Apostar por Inbound marketing no es algo totalmente diferente, pero sí que es una manera de entender el marketing. Por ello, se considera que el Inbound Marketing es una filosofía. Porque se basa en entender la relación empresa- cliente como una relación de cooperación y ayuda.
Las empresas deciden ser más sutiles y acercarse al cliente potencial según sus necesidades o problemas a solucionar. Ya no quieren impactarle y crearle una necesidad. Además, los consumidores cada vez somos más astutos y en seguida percibimos que alguien nos quiere vender algo, y eso nos desagrada. Tenemos poco tiempo y queremos dedicarlo a lo que nos gusta, y también a solucionar nuestros pequeños problemas cotidianos. Esto es lo que esperamos de las empresas: Que nos ayuden con su conocimiento.
Inbound marketing Vs. Marketing tradicional
Como comentábamos, el mundo ha llegado a un punto de inflexión. La época de crecimiento y consumismo está llegando a su fin, y los consumidores estamos entendiendo que poseer más bienes no debe de ser nuestro objetivo. Los recursos cada vez son menores y debemos cambiar nuestro concepto de consumo por una idea más responsable y sostenible. Entonces, ¿por qué comprar algo si no lo necesito?
El marketing tradicional se basa en crear necesidades. Las empresas ofrecen productos y servicios e intentan impactar al consumidor para atraerle mediante conceptos de venta en el fondo superfluos. Además, para llamar la atención de la audiencia, crean anuncios llamativos y atractivos que te impactan en cualquier momento y lugar: en tu recorrido al trabajo, cuando te duchas y sintonizas la radio, impreso sobre cualquier objeto cotidiano, etc…. Este tipo de publicidad busca captar tu atención y, por lo tanto, es intrusiva y molesta.
Entonces, ¿Qué sucede cuando apostamos por el Inbound Marketing? Según el concepto de esta metodología las empresas deben esperar a que la persona decida poner solución a un problema, a que tome la iniciativa. Lo primero que esta hará será buscar información; bien a través de preguntar a su círculo más cercano, o buscando en internet (buscadores, redes sociales). ¿Y qué es lo que necesita para empezar a solucionarlo? Información y opciones para solucionar su problema.
Quédate con esta idea: La gran apuesta del Inbound Marketing es la creación de contenidos a partir del gran conocimiento que atesoran las empresas. Si los tienes, ¿por qué no compartirlos?
Importancia del contenido (original)
Como puedes ver, cuando apuestas por hacer Inbound Marketing, atraes a tus clientes mostrándote como un referente en una temática. Y, la verdad, es que las empresas son eso mismo: expertas en un campo profesional.
¿De qué manera doy a entender a una persona que soy un referente? Mostrándolo con ejemplos, proyectos e información didáctica. Es decir, nada que ver con una proyección del tipo: Soy el mejor porque yo lo digo. Así, mediante contenidos originales y bien divulgados – explicaciones completas, con lenguaje sencillo y bien ordenadas- los consumidores te percibirán como un aliado para solucionar sus problemas.
Además, debes entender que cada potencial cliente, a pesar de tener un problema muy similar, buscará la información a su manera y requerirá de tus conocimientos adaptados a su problema específico o su manera de ver el mundo.
Por ejemplo: Un chico de quince años necesita cortase el pelo igual que su abuelo, pero cada uno deseará un corte de pelo de estilo diferente y un servicio adaptado a su visión del mundo y de la vida. Seguramente el abuelo apostará por una barberia cerca de su casa; en cambio, el chaval estará dispuesto a acercase a un lugar moderno en una zona urbana de moda.
«Dato: El marketing de contenidos genera tres veces más leads por euro invertido que el mktg tradicional.»
Interacción y cercanía
Como las personas son diferentes y buscan soluciones a sus problemas de maneras distintas, las empresas deben ofrecer sus contenidos y soluciones allí donde la busquen sus usuarios. Pero, ¿Cómo lo hacen? ¿Cómo saben dónde presentarse? El Inbound Marketing apuesta por diseñar perfiles ficticios de sus clientes, lo que denominados como Buyer Personas. A partir de ellos se perfila dónde dedican su tiempo y dónde podemos encontrarlos.
Una vez que el conocimiento de una empresa ya está presente en el ecosistema o plataforma donde te buscan y encuentran, debes empezar a interactuar con ellos. ¿Por qué? Ese ciudadano ya ha efectuado una labor de búsqueda de información y ha escogido a sus posibles aliados, ahora tendréis que comprobar que sois compatibles y decidir si queréis colaborar juntos para solucionar el problema.
La manera más eficaz de ver si nos entendemos es iniciar un diálogo: Hablando se entiende la gente. Pero recuerda, cada perfil de consumidor tendrá sus prioridades para dar el primer paso y entablar el primer diálogo. Hay quien prefiere hacerlo por teléfono, hay quien se siente más cómodo chateando y otro preferirá enviar un mensaje privado a través de una red social. Y tú, como empresa que se adapta a tus clientes, tendrás que ser igual de eficaz y servicial en cada canal si quieres dar respuesta a cada buyer persona de manera personalizada.
Metodología
Para poder resolver los problemas de los consumidores de manera eficiente el Inbound Marketing apuesta por una metodología que nos ayuda a sistematizar procesos.
A grandes trechos la metodología se basa en el ciclo: Atraer, interactuar y deleitar.
Atraer en el caso de Inbound Marketing es mostrarse como un referente en una temática, como ya hemos visto.
Interactuar es iniciar un diálogo para conocer cómo desea esa persona que le demos solución y le tratemos en cada momento. Y por último queda la etapa de deleitar.
Deleitar es satisfacer al 100% a un cliente en todas las interacciones que tengamos con él. El objetivo es acumular interacciones positivas a lo largo del ciclo de vida de un cliente para diferenciarte de tus competidores y generar recomendaciones, volviendo a atraer otros posibles clientes. En una palabra: Os habéis enamorado. Y esa compenetración os lleva a sostener una relación profesional a lo largo del tiempo.
Asimismo, ¿eres consciente de lo caro y complicado que resulta captar un nuevo cliente? Requiere de tiempo y dinero. Por ello, ¿no es más inteligente mantener relaciones profesionales duraderas? Con estas tu empresa gozará de buena salud.
Automatización
Apostar por el Inbound Marketing también es apostar por empezar a trabajar con un CRM o una herramienta específica que engloba ventas, atención al cliente y gestor de contenidos.
¿Te imaginas lo difícil que es hacer el seguimiento manual de cada cliente?: ¿En qué punto está? ¿Cuál es el próximo paso? ¿Cómo calculo el beneficio de mi empresa en cada proyecto? Todo estos inconvenientes nos los agiliza trabajar mediante automatización.
En Inbound Marketing se automatizan procesos como el envío de contenidos, la gestión de las acciones comerciales o la personalización de contenidos o materiales en función de su perfil o comportamiento. Y además, contamos con la posibilidad de automatizar informes en cada etapa.
Datos: Las compañías que usan marketing automation convierten un 53% más de leads. El 63% de las empresas que usan marketing automation crecen más rápido que su competencia.
¿Deseas más información sobre Inbound Marketing? ¿Te gustaría valorar cómo lo podemos poner en marcha adaptándolo a tu proyecto profesional?
